デジタルファーストの時代における新しいマーケティング・販売モデルの必要性：アダプティブカスタマーエンゲージメントの導入

現在のマーケティングは、デジタルファーストが主流であるバイヤーにリーチし、影響を与えるという現実に直面しています。今日のバイヤーは、ジャーニー全体を通じて、複数のデジタルチャネルと情報源に全面的に関与しています。B2Bマーケティング担当者は、関連性の高い文脈でエンゲージし、影響を与え、育成しなければならない関係者の数が増えているため、事態がさらに複雑になっています。デジタルファースト時代の収益成長機会を加速させるためには、マーケティングと販売の新しいオペレーティングモデルが不可欠です。

当レポートでは、現代のデジタルファーストなB2Bバイヤーを取り込むための、新しいアダプティブカスタマーエンゲージメント (ACE) モデルについて分析しております。

エグゼクティブスナップショット

概況

• マーケティングと販売に新しいモデルが必要な4つの理由
  • デジタル：現在では私たちの世界の永続的・活動的な部分
  • カスタマーエクスペリエンスがB2Bの購入決定に与える影響
  • プレシジョンマーケティング：ビジネスの必須事項
  • コンテンツのROIの低さ：マーケティングのアキレス腱
• アダプティブカスタマーエンゲージメントモデルの概略
  • バイヤーの目的
  • アダプティブイネーブルメント
  • アダプティブエンゲージメント
  • 売り手の目的

マーケティング担当者向け提言

参考資料

• 関連調査
• 要約

This IDC Perspective focuses on the new Adaptive Customer Engagement (ACE) model that engages the modern digital-first B2B buyer. Marketing is facing the reality of reaching and influencing a predominantly digital-first buyer. Today's buyer is fully engaged across multiple digital channels and information sources through the entire journey. B2B marketers have even more complexity due to the growing number of personas they must engage, influence, and nurture in a highly contextual relevant manner. A new operating model for marketing and sales is imperative to accelerate revenue growth opportunities in the digital-first era. IDC's Adaptive Customer Engagement model provides a modern framework to identify and accelerate revenue growth opportunities for the brand. "The current marketing and sales operating model fails in customer centricity and perpetuates the challenge B2B marketing and sales leaders face in a digital-first era - to establish relevancy, nurture, and build relationships among a growing number of influential individuals in a buying committee," states Laurie Buczek, vice president, CMO Advisory Practice at IDC. "Marketers have struggled to meet the desired content and experience delivery for a better part of a decade. No longer can marketing and sales operate within a linear buyer decisioning model or continue to create disconnected acts of content and interpersonal dialogue. It is critical that marketing steps in to orchestrate and adaptively deliver the best content at the right time, right place."

Executive Snapshot

Situation Overview

• Four Reasons Why Marketing and Sales Needs a New Model
  • Digital Is Now a Permanent and Dynamic Part of Our World
  • Customer Experience Impacts B2B Buying Decisions
  • Precision Marketing Is Table Stakes
  • Content's ROI Black Hole Is Marketing's Achilles Heel
• Introducing the Adaptive Customer Engagement Model
  • Buyer Objectives
  • Adaptive Enablement
  • Adaptive Engagement
  • The Seller's Objectives

Advice for the Marketer

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• Synopsis