中間業者からバリューオーケストレーターへの流通の進化

アジア太平洋地域の流通は、物流から価値の調整へと移行しつつあります。ディストリビューターは、ベンダー、パートナー、顧客の間のデータ、資金調達、調整を担う層となりつつあります。この変化を牽引しているのは、AI、マーケットプレースにおける「Seller of Record（販売責任者）」の経済性、地政学的リスクヘッジとしてのマルチクラウド、チャネルの統合、そして継続的収益への移行という5つの要因です。市場は、世界のブロードライナー、国際的スペシャリスト、カントリーチャンピオンという3つのアーキタイプへと統合されつつあります。IDCの2025 Asia/Pacific Partner Surveyによると、調査対象パートナーの78％がディストリビューターを通じて調達を行っていると回答し、47％が「ディストリビューターの重要性はかつてないほど高まっている」と述べています。本社主導型のディストリビューターモデルに合わせて本社からプログラムを設計するベンダーは、アジア太平洋地域でのシェアを失うことになります。 「アジア太平洋地域のディストリビューションは、世界のブロードライナー、国際的なスペシャリスト、そしてカントリー・チャンピオンという3つのアーキタイプを中心に再編が進んでいます。挟み撃ちにされた中間層は消滅します。本社市場にのみ存在するディストリビューターモデルに合わせて、本社からパートナープログラムを設計し続けるベンダーは、アジア太平洋地域でのシェアを失うことになるでしょう」と、IDCアジア太平洋チャネル＆エコシステム担当シニアリサーチディレクターのVinay Gupta氏は述べています。

エグゼクティブスナップショット

• 主なポイント
• 推奨されるアクション

状況の概要

• 価値の移動先
• ディストリビューターの変革を推進する要因
  • AIへの転換
  • マーケットプレースの販売元がISVからディストリビューターへ移行
  • 運営モデルとしての共創
  • チャネルの統合
  • マルチクラウドとハイブリッドクラウド
  • 継続的収益と専門化
  • 地域別データセンターの成長
• アジア太平洋地域のディストリビューターの類型
  • 世界のブロードライナー
    • TD Synnex
    • Ingram Micro
  • スペシャリスト
    • Westcon-Comstor
  • 地域および各国の有力企業
    • Redington
    • SynnexMetrodata
    • SiS Distribution Thailand
    • Dicker Data

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• 関連調査
• 要約