製薬会社の営業担当者は試験には合格しているが、対面での応対には不合格：医師の世論調査

製薬会社の営業担当者は、一般的に医師との関わりで高い評価を得ていますが、顔を合わせる時間が不足することで、関係が悪化する可能性があります。

重要な役割を担う製薬会社の営業担当者は、医師や患者が直面する課題を十分に理解し、それぞれに合った情報やサポートを効果的に提供しなければなりません。製薬企業と処方者とのやりとりは、「プッシュ」から「プル」へと進化し、臨床医のニーズに特化したインサイトを提供することが優先されるようになっています。この進化により、営業担当者は情報の要求に応えるだけでなく、患者の症例に関する議論に有意義に関与し、医療従事者に治療法や疾患に関する適切で査読のある調査を案内する必要があります。製薬会社は、営業担当者の効果を測る重要な尺度として、こうした対話の質を評価するようになっています。

医師の見解

FirstWordは最近、米国とEU（フランス、ドイツ、イタリア、スペイン、英国）の医師334人を対象に世論調査を行い、彼らが提供する情報やサポートに関して製薬会社の営業担当者がどの程度優れていると感じているかについての評価を得ました。これらの医師は、循環器科（n=77）、内分泌科（n=67）、神経科（n=53）、腫瘍科（n=83）、リウマチ科（n=54）の5つの専門科に勤務しています。

回答された主な質問

• 全体として、製薬企業の営業担当者とのやりとりは、どの程度あなたのニーズや好みに合わせてカスタマイズされているか
• 製薬企業の営業担当者からあなたやあなたの診療所に提供される情報や資料の質にはどの程度満足しているか
• 製薬会社の営業担当者は、あなたにサポートや情報を提供するために、どの程度デジタル技術を利用しているか（例：バーチャルコミュニケーションチャネルやデジタルコンテンツの利用）
• 製薬会社の営業担当者と関わるのに、どのような環境を選ぶか
• 製薬企業の営業担当者と関わる時間から、仕事上のメリットをどの程度感じるか

調査手法：

当レポートは、独自の業界調査や業界のオピニオンリーダーとの綿密なインタビューから得られた、独立した簡潔な分析に基づいて開発されています。レポートでは、製薬企業の経営幹部が今後待ち受ける機会と課題を管理するために理解する必要がある、重要な動向や市場開拓を詳細に分析しています。各レポートの焦点は、二次文献のレビューと特定された知識のギャップによって定義されます。この初期調査に基づき、エビデンスに基づき専門家の意見を取り入れたディスカッションガイドを作成し、調査が最も重要な質問に確実に答えられるようにします。さらに、インタビュー対象者が、そのトピックについて話すのにふさわしい経験、知識、地位を備えていることを確認するため、厳正な審査基準を設けています。

当レポートは、製薬部門に特化した信頼できる業界リーダーとして、バイオ医薬の専門家や意思決定者のために、詳細で実用的な洞察をお届けします。当社の深い業界知識により、お客様が新たな動向を把握し、複雑な課題を効果的に解決するのに役立つ、適切で価値ある洞察を提供することができます。広範な調査と一流の専門家やKOLによる独立した公平な洞察に裏打ちされた当社のレポートは、お客様が必要とする正確性と信頼性を提供します。他では入手できないインタビューやデータへの独占アクセス、継続的な市場モニタリングにより、市場力学を包括的に把握することができます。40を超えるダイナミックな疾患領域をカバーし、KOLの洞察や定量的な医師調査を含む医師インテリジェンス、さらにメディカル・アフェアーズ、デジタルヘルス、営業・マーケティング、市場アクセス、その他の領域における問題についての業界専門家の見解を提供する当社のレポートは、よりスマートでデータ駆動型の意思決定を行い、変化の激しい業界で競争力を維持するための力となります。

While pharma sales reps generally earned high marks for their engagements with physicians, the relationships could fall short with a lack of face time.

The backstory:

Playing a vital role, pharma sales reps must thoroughly understand the challenges faced by physicians and patients to effectively deliver tailored information and support. Interactions between pharma companies and prescribers have evolved from "push" to "pull," prioritising the availability of insights that are specific to the clinician's needs. This evolution requires sales reps to not only meet information requests but also engage meaningfully in discussions about patient cases and guide healthcare providers to pertinent, peer-reviewed research on treatments and diseases. Pharmas increasingly evaluate the quality of these interactions as a critical measure of a sales representative's effectiveness.

The physician view:

FirstWord recently polled 334 physicians from the US and EU (France, Germany, Italy, Spain, UK) to get an assessment of how well they feel pharma sales reps are doing in terms of the information and support they provide. These physicians work across five specialties: cardiology (n = 77), endocrinology (n = 67), neurology (n = 53), oncology (n = 83) and rheumatology (n = 54).

Key Questions Answered:

• Overall, to what extent are the interactions you have with pharma sales reps personalised to your specific needs/preferences?
• How satisfied are you with the quality of the information and materials provided to you and your practice by pharma sales reps?
• To what extent do pharma sales reps use digital technologies to provide you with support/information (e.g. use of virtual communication channels and digital content)?
• What is your preferred setting for engaging with pharma sales reps?
• How much professional benefit do you feel you get from the time you spend engaging with pharma sales reps?

Methodology:

Dossier reports are developed from independent and concise analysis derived from original industry surveys and in-depth interviews with industry thought leaders. Reports analyse in detail significant developments and market trends that pharma executives need to understand if they are to manage the opportunities and challenges that lie ahead. The focus of each report is defined by a review of the secondary literature and any knowledge gaps identified. Based on this initial research, an evidence-based and expert-informed discussion guide is developed to ensure the research answers the most critical questions. Additionally, robust screening criteria are established to ensure that those interviewed are qualified in terms of their experience, knowledge and stature to speak on the topic.

What makes our reports different?

FirstWord Reports, a trusted industry leader with an exclusive focus on the pharmaceutical sector, delivers in-depth, actionable insights for biopharma professionals and decision-makers. Our deep industry knowledge enables us to provide relevant and valuable insights that help you identify emerging trends and navigate complex challenges effectively. Backed by extensive research and independent, impartial insights from leading experts and KOLs, our reports deliver the accuracy and reliability you need. With exclusive access to interviews and data unavailable elsewhere, along with ongoing market monitoring, we give you a comprehensive view of market dynamics. Covering over 40 dynamic disease areas and providing physician intelligence, including KOL insights and quantitative physician surveys, as well as industry expert views on issues in medical affairs, digital health, sales & marketing, market access, and other areas, our reports empower you to make smarter, data-driven decisions and maintain a competitive edge in a fast-moving industry.