市場調査レポート

IDC CMO Advisory Serviceによるバイヤー経験調査:事業部門(LOB)が主な収益成長の鍵となる

IDC CMO Advisory Service 2014 Buyer Experience Survey: The Line-of-Business Buyer Becomes the Key to Revenue Growth

発行 IDC 商品コード 314236
出版日 ページ情報 英文 21 Pages
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IDC CMO Advisory Serviceによるバイヤー経験調査:事業部門(LOB)が主な収益成長の鍵となる IDC CMO Advisory Service 2014 Buyer Experience Survey: The Line-of-Business Buyer Becomes the Key to Revenue Growth
出版日: 2014年09月18日 ページ情報: 英文 21 Pages
概要

IT調達の意思決定が技術の変遷の影響をより強く受けることになり、各企業のCIO(情報担当役員)の手を離れて、LOB(Line of Business:事業部門)の責任者の手に移ってから、各ベンダーのマーケティング・販売チームはこれまでの顧客獲得手段を変える必要に迫られています。最新技術の調達に関しては、IT部門を相手にしては需要喚起も獲得もできずに、あらたな販売形態への移行が遅れるだけの結果になる可能性があります。

当レポートでは、各企業の事業部門(基幹部門、以下LOB)やIT部門のバイヤーがIT製品・サービスの購入を模索し、実際に調達する際のプロセスについて分析し、どの種類のバイヤーが最大の影響力を有しているのか、購入意志の模索(buyer's journey)の過程はどうなっているのか、IT部門とLOB部門のバイヤーの購入要件にはどのような差があるのか、といった項目について調査すると共に、IT調達の中核部門が移行し、市場環境が変化する中で、未来志向のマーケティング担当者が成功を収めるための手段について考察しております。

IDCの見解

調査概要

  • 調査手法

概況

  • 事業部門(LOB)担当役員が、技術購入の新たな中心的存在となる
    • LOB部門の新規バイヤーに注目する必要性
  • 主な分析結果1:LOB部門のバイヤーは、購入模索の初期段階では大きな影響力を及ぼす
    • バイヤー側の購入意志の模索段階を理解する
  • 主な分析結果2:LOB部門のバイヤーの購入パターンは、あまり効率的ではない
    • LOB部門のバイヤーは、機能面の要望は多岐にわたるが、実際の購入件数は少ない
    • LOB部門のバイヤーは、より大規模な購入チームに参加している
  • 主な分析結果3:LOB部門のバイヤーは、自己満足度の改善を望んでいる
    • LOB部門バイヤーは、ベンダー側販売担当者との取引をできるだけ先延ばしする傾向にある
    • LOB部門バイヤーは、購入意思決定までの模索期間が長く、また自発的な購入はさらに先延ばしにする傾向にある
    • バイヤー側とのマーケティング・事業提携のニーズの高さ
  • 主な分析結果4:購入プロセスはより高速化しているが、バイヤー側はいまだに不満を抱え、ベンダー側に反感を募らせている
  • 主な分析結果5:IT/LOB部門のバイヤーは、同一コンテンツから似たような結果が出るよう求めている
    • IT/LOB部門のバイヤーの意思決定は類似している
    • LOB部門のバイヤーは、購入意志の模索段階では製品に興味が無い
    • コンテンツ戦略はコンテンツ戦術よりも差を打ち出しやすい
    • コンテンツはチャネルをまたぐ形で配信されるべきである

将来の展望

IDCの提言

参考資料

  • 関連調査
  • 付録
  • 要約

図表一覧

目次
Product Code: 250761

This IDC study of both IT buyers and line-of-business (LOB) buyers of information technology explores which type of buyer has the most buying influence, how the buyer's journey for IT and LOB buyers compares, and how IT and LOB buyers differ in their buying requirements. IDC provides essential guidance for forward-looking marketing executives on how to succeed in the changing landscape of the shifting IT buying centers.

"As technology trends drive IT decision making out of the hands of the CIO and into the line-of-business executive office, marketing and sales teams must change the nature of customer engagement. For the newest generation of technology purchases, IT will neither instigate nor pay - dramatically raising the stakes for failing to make the transition." - Kathleen Schaub, vice president, IDC CMO Advisory Service.

Table of Contents

IDC Opinion

In This Study

  • Methodology

Situation Overview

  • Line-of-Business Executives Are the New Technology Buying Center
    • The Need for Insights on the New LOB Buyer
  • Key Finding #1: Line-of-Business Buyers Exert the Most Influence at Every Stage of the Buyer's Decision Journey
    • Understanding the Buyer's Decision Journey
  • Key Finding #2: LOB Buyers Exhibit Less-Efficient Buying Patterns
    • LOB Buyers Have Greater Functional Variety and Participate in Fewer Deals
    • LOB Buyers Report Participating in Larger Buying Teams
  • Key Finding #3: LOB Buyers Desire Greater Self-Sufficiency
    • LOB Buyers Delay Talking to Salespeople for Longer
    • LOB Buyers Have a Longer Decision Journey and Postpone Active Buying Longer
      • The High Need for Influencer Marketing and Collaboration with Buyers
  • Key Finding #4: Purchasing Is Getting Faster, But Buyers Continue to Be Dissatisfied with Its Duration - and Increasingly Blame Vendors
  • Key Finding #5: IT and LOB Buyers Want Similar Results from Content
    • LOB and IT Buyer Decision Tasks Are Similar
    • LOB Buyers Are Uninterested in Products in the Early Journey Stage
      • Content Strategy Makes More Difference than Content Tactics
      • Content Must Be Delivered Cross-Channel

Future Outlook

Essential Guidance

Learn More

  • Related Research
  • Appendix
  • Synopsis

List of Tables

  • Table: Preferred Delivery Source

List of Figures

  • Figure: Overall Influence on the Final Purchase Recommendation and Decision by Role
  • Figure: IT and LOB Buyers: Most Overall Influence
  • Figure: IT Investments Decision Value in the Past 12 Months by IT and LOB
  • Figure: LOB Buyers: Longer Self-Sufficiency
  • Figure: Purchase Process Delay Between Desired and Actual Purchase Time
  • Figure: Exploration Stage Priorities for LOB and IT Buyers
  • Figure: Evaluation Stage Priorities for LOB and IT Buyers
  • Figure: Purchase Stage Priorities for LOB and IT Buyers
  • Figure: Content Types by Buying Stage and Buyer Type
  • Figure: Respondents by Number of Employees
  • Figure: Respondents by Total IT Spending in the Past 12 Months
  • Figure: Respondents by Largest Single IT Purchases in the Past 12 Months
  • Figure: Respondents by Title
  • Figure: IT Respondents by Title
  • Figure: LOB Respondents by Title
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