営業成績向上のためのベストプラクティス：販売効率メトリクスおよび主な営業指標

当報告書では、ITベンダーの営業メトリクス利用における方法およびベストプラクティスの現況について調査し、先進的な組織が導入可能な営業メトリクスのフレームワークを提示、HPのケーススタディやベンダーへの提言なども盛り込み、図表を含む30ページにて概略下記の構成でお届けいたします。

IDCの見解

本調査について

• 調査手法

概況

• 現在の方法
• 最も一般的に使用されるメトリクスおよびKPI
  • 実結果vs計画結果−営業モニタリング指標
    • アップストリーム指標
    • 品質指標
    • 戦略指標
    • 生産性指標
• ベストプラクティス
  • プロセスおよびガバナンス
  • プロセス改善
  • データ品質/整合性
    • ベンダーのベストプラクティス−HPの「企業資産としてのパイプラインデータ」
  • 技術
• 営業管理におけるメトリクスへのモデル
  • IDCの営業メトリクスモデル
  • IDCの営業メトリクスへのモデル
    • パイプライン
      • 量
      • 速度
      • 品質
    • 人材
      • 既存資源
      • リクルート、開発および保有
    • プロセス
      • 品質
      • プロセス費

将来の展望

• ますます予言的になるメトリクス

主な提言

参考資料

• 関連調査