製薬業界における営業生産性（SFE）の向上

薬剤処方の意思決定者が医師だけではなくなった今、伝統的な営業モデルはもはや有効ではありません。政府や医療費負担者は経費削減策を実施し、上昇する医療費を削減しようとジェネリックの使用を促進しており、製薬会社の営業担当者が高価なブランド薬を医師に売り込みにくくなってきております。

当報告書では、SFEに関する現状の概要、今後のSFEモデルの分析、媒体別の営業効率の最適化の方法、主な顧客ターゲティング、セグメンテーション戦略などについてまとめ、概略下記の構成で取り上げております。

第1章 エグゼクティブサマリー

• 報告書の範囲
• 主な調査結果

第2章 進化するSFE

• ブランド医薬品の販促は難しくなってきている
• SFEの進化における現在の促進要因‐従来モデルはなぜ通用しないのか
  • 医師は製薬会社の営業担当に扉を閉ざしつつある
  • US Prescribing Data Restriction Programの製薬会社への影響
  • 製薬業界への認識不足が営業努力の妨げに
  • 政府と医療費負担者の経費削減が製薬会社のROIに圧力
  • P&Rの規制が製薬会社の営業、マーケティングに影響
• 製薬会社は新たな利害関係者への対応が必要
  • KOLの推薦が薬品の存続のカギ
  • 製薬会社は単なる薬の供給者ではなく、責任が増加
  • ナース・プラクティショナーの影響力増大
  • 患者中心の医療

第3章 SFEモデル

• 進化するSFEにおけるプラクティス
• 効率的かつ効果的な新しいモデルを確立する
  • ネットワーク情報
  • キーアカウント･マネジメント
  • サービスモデル‐付加価値モデルの提供
• SFEモデルに付加価値を付けるツール
  • 利用不足のEディーテイリング
  • eCMEによる医師への接触
  • PDAとタブレットPC
  • ソーシャルメディア戦略

第4章 SFEを最適化する

• 営業はよりスリムに、より効率的に
• 急速に変化する医療環境にSFEを導入する
  • 科学/医学渉外担当者の役割
  • 正確なセグメンテーション
  • 営業人員の規模を最適化
  • 製品ライフサイクル販売戦略の再調整
  • 経費削減と適切なリソースの欠如による共同販促とアウトソーシング契約
  • マーケティング投資の回収を最適化する

第5章 関連情報

• 出版、オンライン情報
• 専門文献
• Datamonitorの情報

付録